Mit Fairness zum Erfolg
Zufriedene Kunden im Direktvertrieb.

Berlin, den 14. Oktober 2003

Persönliche Beratung und bequemer Einkauf zu Hause werden beim Verbraucher immer beliebter. Lange vor dem Online-Shopping hat sich der Direktvertrieb bereits als traditioneller Absatzweg etabliert und in den letzten Jahren in vielen neuen Geschäftsfeldern durchgesetzt. Dabei ist der Direktvertrieb eigentlich so alt wie der Handel selbst: Bereits 300 v. Chr. verkauften chinesische Händler auf Marktplätzen oder in Wohnungen Zeitungen auf Papyrusrollen.

Im Mittelalter erlebte der Direktvertrieb eine regelrechte Blütezeit: reisende Kaufleute wie z. B. Marco Polo erschlossen dem Bürger ein breites und internationales Warenangebot. Dabei genoss der Reisende selbst ein außerordentlich hohes soziales Ansehen, denn er verkaufte nicht nur heiß ersehnte Waren, sondern verbreitete gleichzeitig auch Nachrichten und Neuigkeiten aus aller Welt. Verkauf und Kommunikation waren schon damals eng miteinander verknüpft.

Daran hat sich bis heute nicht viel geändert: viele Stammkunden schätzen neben dem Beratungsgespräch immer noch den kleinen Plausch mit „ihrem“ Außendienstmitarbeiter. Es wird jedoch nicht nur geplaudert, sondern auch ordentlich Umsatz gemacht.

Im Direktvertrieb, dessen Gesamtumsätze sich im Jahr 2002 laut Angaben des europäischen Dachverbandes FEDSA europaweit auf rund 7,8 Milliarden EUR (ohne MWSt) beliefen, ist Deutschland Marktführer, gefolgt von Großbritannien und Frankreich.

Wie die FEDSA ermittelte, bestellen die Kunden vor allem Behälter zur Aufbewahrung von Lebensmitteln (17 Prozent), Haushalts- und Reinigungsprodukte (15 Prozent), Kosmetika (13 Prozent), Bekleidung (8 Prozent), Kochgeschirr und Küchenutensilien (je 4 Prozent).

Auf dem deutschen Markt entfallen im Direktvertrieb rund 1,5 Milliarden EUR auf die Lebensmittelbranche. Davon wurde allein 1 Milliarde EUR über Heimdienste, die Tiefkühlkost oder Getränke vertreiben, umgesetzt und 480 Millionen EUR über den klassischen Vertreterverkauf. Im Bereich Kosmetik und Körperpflege liegen die Umsätze bei 370 Millionen Euro, ca. 90 Millionen EUR werden für Putz- und Reinigungsmittel umgesetzt sowie 433 Millionen EUR für elektrische Haushaltsgeräte. Dies geht aus einer Studie der Ruhr-Universität Bochum „Der Direktvertrieb von konsumtiven Leistungen“ hervor.

Die führenden Direktvertriebsunternehmen in Deutschland wie z.B. AMC, Avon, Eismann, Tupperware und Vorwerk sind im Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. zusammengeschlossen, dessen Name seit über 30 Jahren für Verbraucherfreundlichkeit und Verbrauchersicherheit im Direktvertrieb steht. Alle Verbandsmitglieder verpflichten sich zur Einhaltung sogenannter „Verhaltensstandards“, die als Leitlinien für fairen Wettbewerb und sauberes Marktverhalten dienen. Als unabhängiges Gremium überwacht eine Kontrollkommission die Geschäftspraktiken der Mitgliedsfirmen.

Neben der freiwilligen Selbstkontrolle stehen bei den Mitgliedsfirmen des Bundesverbandes Qualität und Kundenzufriedenheit an erster Stelle. Deshalb wird auch viel für die Fort- und Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter getan. Dies sichert nicht nur die Qualität der Verkaufsgespräche, sondern ist ein weiterer Grund für den geringen Anteil an Reklamationen.

Im Jahr 2002 entfiel auf 1.229 Kundenkontakte eine Beschwerde. Das entspricht einer Quote von 0,08 Prozent. Und nur auf jede 102. Bestellung erfolgte ein Widerruf. Und dies, obwohl der Verbraucher bei den Mitgliedsfirmen des Bundesverbandes sogar ein erweitertes Widerrufsrecht hat. Im Gegensatz zu den gesetzlichen Vorschriften ist ein Widerruf der Bestellung sogar dann möglich, wenn der Vertreter auf Wunsch des Kunden bestellt worden ist oder die Leistung bei Vertragsabschluß sofort erbracht und bezahlt wird und der Gegenstandswert nicht höher als 40 EUR ist .

Wie der Geschäftsführer des Bundesverbandes Direktvertrieb, RA Wolfgang Bohle, hervorhob, seien Kunden zu Hause stärker zum Vertragsabschluß motiviert, wenn die Ware dort ausführlich erläutert und praktisch vorgeführt wird. Zudem macht Einkaufen in entspannter Atmosphäre auch einfach mehr Spaß. Wer dennoch unzufrieden ist, kann seine Bestellung übrigens bis zwei Wochen nach Vertragsabschluß widerrufen.

Nähere Informationen zur Anmeldung und den Kosten gibt es bei den örtlichen Industrie- und Handelskammern.

Fragen und Wünsche bitte an:

Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V.
Bundesallee 221,
10719 Berlin

Tel. (030) 23 63 56 80,
Fax: (030) 23 63 56 88
E-Mail: paulsen@bundesverband-direktvertrieb.de